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01/01/2019

想唔買都難!6招教你輕鬆處理客戶異議

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃十年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

C=Clarify澄清

 

  接下來第四是Clarify澄清,有時客戶會化身成問題少男或少女,你處理完一個異議後,又會有第二、第三、第四個,如是者會進入一個永無止境的問答環節。試想,如果一個羊欄破損了,羊群走失,作為羊群主人,第一件事要做的並不是要捉羊,而是要修補羊欄,否則捉完一隻放回羊欄後,還是會再走。而澄清的作用,就是修補羊欄,在銷售時,先讓客戶說出所有問題,然後再接著問:「你還有什麼問題呢?」直至他沒有問題之後,才一次過處理他的異議,這樣可省回不少時間及功夫。

 

P=Presentation 演繹

 

  當澄清客戶再沒有問題後,便可進入第五步Presentation演繹,即解答異議的內容。相信每位從事銷售的朋友,公司都會重點培訓這方面的技巧,是否出色則見人見智,在此不多說。

 

A=Ask 要求

 

  當演繹完畢後,要馬上提出第六步Ask要求,就是要對方行動,例如付款、簽單等等。如果大家跟足前五步去做,客戶已經認同你的觀點及接受你的產品,便會順利成章出現第六步。如果覺得對方仍沒有簽單的意思,很大機會是你前五步還未有做好,如此便要再重覆做一遍,直至他認同你為止。

 

  我用了LRSCPA六部曲,成功處理不少客戶的異議,但還有一個心法,一字之曰:定!每當客戶有異議時,你千萬要定,讓他感覺你對處理這異議很有經驗,是小菜一碟。所謂輸人不輸陣,輸陣不輸勢,大家的氣勢此消彼長下,我們的贏面已有一半。以上分享希望對各位從事銷售的朋友有用。不過我師傅則叮囑我不要放太多時間鑽研這方面,反而應該放在Presentation上,因為一個完美的Presentation,是不會有Objection!

 

 

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