筆者從事地產代理業30年，論公司規模，談不上是成功的經營者，卻算是時代的見證者。30年來地產代理如何與香港一起成長，如何改朝換代，本篇就來個回顧。

 

　　筆者82年11月追隨姐姐創業進入本行，當時的市場模式是「兩條腿走路」，即是說營商者一面炒樓，一面做代理。這模式配合了炒樓年代的客觀環境，地產代理公司百花齊放多如雨後春筍，事實上當時入行並沒有難度，還未有專業規管，任何人只要取個商業登記就可創業。

 

　　但是時代是向前演進的，每一個模式也有結束的時候，一個行業成長後自然會走向企業化，以規模效應衍生出更強的新模式。進入90年代，純粹以爭取佣金收入的代理模式崛起，中原地產的成長令人眼前一亮，創辦人王文彥先生打穩了基礎，配合後來施永青先生的「無為而治」概念，這「先緊後放」的元素迎合了膨脹的市場，的確是當時成功的策略。另外美聯物業亦於95年宣佈上市，也進一步印證了企業規模迎合市場需要。

 

　　中原在香港的成功模式，投放在內地發揮得更好。不可否認，施先生的「無為」、減少枷鎖去發展，在成長的市場下是很合適的。中原地產令我輩同業覺得最「可怕」的，其實是96年推出的中原網站，當時將資訊充分與公眾分享一事，令人讚嘆。當企業的價值建基於公眾的權利之上時，其競爭力如何能抵擋？到後來中原地圖的出現，更是另一個高峰。幸好，有關的突破之後，給人的感覺是突然停止挺進了。

 

　　97年後，金融風暴發生，樓價最高曾跌過7成，而成交量亦由高峰的每月17,813宗跌到03年的每月3,649宗，這是一場行業的大浩劫。這困難時期「救命草」出現了，97年前原本一手樓花罕有會給地產代理銷售，97後市道欠佳，發展商開放市場，大型地產代理轉危為機。從此，香港最有權勢的財團便與最大型地產代理結合，成為空前強大的市場權勢，不單只代理業形勢一面倒，也令二手業主被動，市場模式及形態變做以一手樓為主導。

 

　　有人認為這是一個寡頭壟斷的市場，但因法律上仍未對壟斷有一個定義的關係，筆者這方面不作評論，但對中小行來說，這的而且確是一場小孩子和巨人之間的戰爭。

 

　　近十多年來，在強弱懸殊的代理業戰場裏面，除了以樓花為主導的大企業模式，以二手為主導、集中力量於少數地區作戰的經營模式也崛起了。97年後，我經營的祥益地產，集中所有分行於屯門，並接收當區大行撤退的居屋市場，以逆思維及孫子兵法的資源分配方式去爭取市場空隙，這個模式算是成功。為免孤軍久守必失，我將有關經營方法推廣及分享給各區的同業盟友，所以十多年來都有不少中小型行在地區上各領風騷，所在區域的二手市場佔有率，不比大型地產代理差，甚至更佳。

 

　　但這種「地頭龍」的經營模式，卻一直只能在市場夾縫中生存。因為在人力資源上，我們仍不斷面對個別同業的挖角搶掠，挖角的結果是行業質素減低，這種引至低水平的挖角風氣猶如武俠小說「七傷拳」，傷自己也傷人。有關行家阻止了中小行發展，也傷害了自己的軟實力。近年行業從業員水準不斷下降，人數卻高度膨脹，地產代理持牌人數竟然增加到37000人，90年代行業的普遍銷售技術水平，到了今日已經鳳毛麟角，選擇專注經營二手的代理被人恥笑：「我地公司唔使做groundwork！」成為了近年挖角的慣常招數！不少從業員忠誠度日益薄弱，所以樓盤互通效果亦日益差勁，偷盤射單的風氣也日盛！水準不斷下降，對手早已不可怕了。

 

　　近年有人評論發展商是地產霸權，這爭論可能已不必要。因為梁振英政府上場後，的而且確在極短期內已將發展商的「傳統優勢」削除大半，與發展商同氣連枝的樓花代理行的利益不可能不受影響，市場作出了結構性改變，自然衍生出新模式主導市場了！

 

　　時代是向前演進的，每一個模式也有結束的時候！

 

 

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