2023-11-01
銷售必學!擔心客戶提出異議影響成交?如何反客為主、讓客人自己sell自己?
很多新人做招募或做銷售時都會很怕客人有異議,明明對銷售流程都滾瓜爛熟,但到最後成交時被人留難兩句就洩氣,自亂陣腳,白白流失機會。今天教大家一個防患於未然,反客為主,令對方比較難提出異議的演說技巧(presentation skill),希望能幫一下新人避免陷入見招拆招的被動狀態。
就如題目所說,在銷售之中如果要「反客為主」,最核心的重點就是要由客人口中講出你想講的點子,簡單而然就是要客人自己「sell 」自己。在銷售的過程中,你和客人的交流對話有時就像打羽毛球,你打一球過去他就回你一板,大家都會對於對方的說話去做反應再等對方反饋。但這個做法會使你的推銷過程有障礙,因為他並非完全信任你說的話,所以你再銷售概念時他會打折扣再消化你的說話。相反如果是客人自己銷售自己,那你面對的異議就會少很多。
《正直不動產》劇照
舉個簡單例子,如果你賣手錶,而你要推銷客人為何要買這個款式,對方可能會質疑為何要這種款式,可能會想比較一下不同款式之間的分別。但若然你是問他:「客人小姐 / 先生,像你這麼年青的客人一般是買這個款式的,你猜一猜他有甚麼特別,能吸引那些客人?」無論他說的點是甚麼,他也是在說一些產品正向的事,在這過程中他會傾向比較少想負面事情,同時間因為你說像他這樣的人會買這一個款,那他就更會嘗試自行代入,向你透露出哪些點比較吸引他。
在以上的過程中,你就不是跟他對著幹,而是用他自己的攻城鎚攻自己的城門了。而由於他比較少想負面的事情,他總不會無故想一些異議出來留難你。
相信聰明的你也會留意到重點,就是要出這一招,先決條件是你必須知道客人自身的定位,他購買產品的動機和痛點,這樣才會對症下藥地令他更容易接受你的說法,因為以上的招數必須建基於對方本身有購買的意欲和需要,你總不能問一個一窮二白的小伙子,為甚麼他這個歲數的富二代都愛買超跑,而期望他會即時成交吧?
今次就分享到這裏,下回再見。
《經濟通》所刊的署名及/或不署名文章,相關內容屬作者個人意見,並不代表《經濟通》立場,《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。
【你點睇】有健身中心宣布全線暫時結業,議員指巨額預繳式長約並不合理,你日後若「入會」會更留意邊方面?► 立即投票