成功銷售秘訣│成敗全看你有無「格局」！見客「硬件」準備得好，是自我信心肯定！

　　很多本行業中的菁英及前輩常常都分享，如果要成功，必先要有自己的「格局」，事實上很多時候很多新手在銷售或招募時遇上的障礙或異議都可以被你「龐大」的格局化解。

 

　　如果你踏進一間裝潢設計非常高貴的名店去買東西，對待銷售員的態度，相比你到女人街逛街時的態度肯定有翻天覆地的變化。前者做客人的比較少機會會講價，質疑價錢，隨便拿起貨物自出自入如入無人之境；後者則固然可以用盡九牛二虎之力開天殺價，翻箱倒籠把貨架上目測最乾淨完好的貨拿走。因為店舖品牌的「格局」會影響到客人的預期而導致不同反應。

 

圖片來源：Unsplash

 

　　同樣道理，作為男性，你西裝筆挺，找間高級餐廳，文質彬彬準備充足信心十足地跟你的準招募見面，相比你「smart casual」（其實筆者發現很多人對smart casual和casual和sports wear的地位也搞不清）地跟對象在快餐店談，相信前者的發問會比較少針對行業前景、發展空間，而是針對如何像你那樣成功去請教。

 

　　筆者並非想大家要充大頭或要貪慕虛榮，而是想說很多硬件的準備會很好地說明你自己對事業有多有信心。

 

　　比方說如果你有一個遠大而具體的發展理想藍圖，在銷售過程中與客人分享，客人會相對少有關於「你做得耐唔耐架？」或「如果你走咗我點算？」這類疑問。

 

　　在銷售流程中最理想的狀態就是客人自己處理自己的異議，因為當他問出口之後你再處理已經反映他對你的說辭有戒心，你們的溝通不是最有效了。

 

　　要為自己設定「格局」，關鍵是你要有自己做生意的「使命」（mission statement）和自己的價值觀（core values），網上已有不少大師有分享該如何設立，簡單說就是你自己本身作為一個企業，你會為世界帶來甚麼價值，或解決客人哪一種問題，而你解決問題的方式，最基於哪種原則去執行。

 

　　如果你剛入行，又或者你在招募或銷售時覺得常常被客人用一些奇怪的問題作刁難，問題未必發生在客戶身上，也未必在說話技巧或產品上，可能只是客人看不清你的「格局」而已。

 

　　最快捷幫助自己寫好一個銷售自己「格局」的故事，可以試幻想自己二十年後事業有成，被人邀請你出一本自傳時，你希望書中你怎麼介紹自己的營商理念，屆時自己是一個甚麼樣的職位職級，甚麼樣的社會地位去寫，應該就會很容易找到方向了。

 

 

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

• 

【與拍賣官看藝術】畢加索的市場潛能有多強？亞洲收藏家如何從新角度鑑賞？► 即睇