【新手管理心法】「指導」銷售新同事，須把他們心態擺正，目標不是學習，而是成交！

　　早前曾跟大家分享過幾篇有關新手管理的不同角色和一點基礎技巧，這次就延續未完的故事吧。

 

　　五個角色之中我們已經探討過其中的領袖（Leader）、經理（Manager）和教練（Coach）的一些技巧，今次就輪到指導（Instructor）了。

 

　　在這系列的第一篇中筆者已提及過，指導主要是針對方法和技巧，是屬於培育新人前期很重要的角色。然而這個角色很容易讓新上任經理迷失自身定位而妨礙自身和新同事的發展，當中有不少要點要留意的。

 

　　每位新人入行時都必定是最雄心壯志最渴求成功的時間，他們都會對任何成功成交的方法求知若渴，故此他們都會很珍惜「學習」的時間，務求快速上手盡快成功。與此同時，作為新手經理亦會很容易掉進一個天大的陷阱，把引路人與新人的關係變成師生關係，天天沉淪於教育工作，新同事亦享受學習知識，而忘卻這行業最重要的根本：實戰。

 

　　筆者曾見過一些新手做招募後很有計劃，說自己要建立一條非常專業的團隊，每個新人都親力親為去培訓，只差未安排一個行業知識相關的考試。然後他的新同事就每天回來學習，做筆記，充實的過了每一天，而由於該新手經理很希望大家都透過培訓變得專業，新同事對於自身要求尺度非常高，就導致他們遲遲不肯約見客人，原因很簡單：覺得自己與專業仍有一段距離，仍需要做更多準備才可以出去接洽。最後結果也不用說，當然就是為這個行業培訓了一批學者，而他們亦順理成章離開了這個銷售行業。

 

　　筆者並非否定指導的重要性，而是要提醒各位在指導過程中不要讓同事有了一個錯覺，他們學習的技巧是要應用在日常工作中，亦不要讓他們習慣了他們加入行業是要學習。

 

　　同時間，筆者亦不建議教導太多的方法或技巧予新人，因為會很容易讓新人產生：技巧和方法就是成功的關鍵。當然技巧和方法是重要，但銷售行業更講求上進的心態和堅毅不屈的精神，面對異議不可以怯，面對拒絕不可以沮喪放棄，這些遠比千百種技巧來得重要。

 

　　曾經試過有一些新人（不是筆者自己招募的）過來向筆者請教約客的心得和方法，他們認真而誠懇地求教，故筆者亦很用心回答。但過了幾天後筆者發現他們又再次向其他師兄姐請教同類問題，筆者本著送佛送到西的心態過去關心一下，是不是自己的教學方式或方法出了問題，想著如果自己誤人子弟就頭大了。誰知聽了他們的說法，就是他們試了一兩篇之後發現效果未如理想，便想著會不會有其他更好的方法便四處請教。結局便是他用了一兩個月時間集各家之大成，練成絕世武功下山之時，便覺得這個行業好像沒有想像中的容易，就心灰意冷走了。

 

　　筆者相信每一個能把人招進來的人定然對於自己的生意有一定的方法技巧和信心，才能成功招募，亦因此筆者認為每個經理總會有自己成功的方法，亦能夠授予自己的「下一代」。成功的關鍵在於指導新同事時必定必定必定要把他們的心態擺正，在技巧方法和心態之間取得平衡，畢竟我們的目標不是學習，而是成交。希望這次的分享能幫到大家，下回再見。

 

 

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

• 

樂本健【年度感謝祭】維柏健及natural Factors全線2件7折► 了解詳情