【取悅不了90後，麻煩就大了！】傳統旅行社該如何與年輕人交流？

　　2017年，1999年出生的孩子已經年滿18歲。而1990年出生的已經27歲，早已經到了為人父母的年齡。由於90後生長在物質豐富的年代，他們消費要求高且個性難以取悅，難滿足。品牌要考慮的，將不再是如何影響90後，而是如何適應90後的問題。

 

　　在互聯網浸泡下長大的年輕一代，性格特點更講究平等、參與、個性、直接。很多人以為佢地冇錢，其實，90後乃至00後是消費市場中最具潛力和爆發力的人群，隨著他們逐步成為新消費的主力軍，對整個旅遊市場的影響力愈來愈大，可以預見，之後他們的旅行消費升級也將集中圍繞這些特質和領域來展開。

 

 

　　在互聯網的年代，90後乃至00後的年青人，第一次出國旅遊一般都是自由行，根本毫不會考慮在旅行社參加旅行團，他們喜歡直截了當，本來，傳統旅行社如康泰、永安、東灜遊完全有條件去壟斷這個市場，但至今沒有一間香港的OTA(Online Travel Agent)網上旅遊平台，是一件非常可惜的事。

 

　　講真，消費升級，取悅不了90後，你麻煩就大了。

 

　　而最適合在網路上販售的產品，則是機票、機票加酒店套裝產品、訂房、租車等「散餐」。

 

 

　　各位是怎麼買機票的，到哪裏買，買哪個艙等的票。得到的答案可以分為下面幾種，航空公司官網，OTA網站Expedia、Kayak、Priceline、Skyscanner？找之前合作過傳統的旅行社購票，或者是透過Google Flight/ITA Matrix這類工具去找到便宜的機票？不同的購票平台，但是目的都是一樣，就是找尋便宜的機票，越便宜越好。

 

　　各位是怎麼買酒店的，到哪裏買？有睇電視的，應該都留意得到現在最常出現在耳邊的廣告就是「揾酒店？Trivago」，在互聯網廣告崛起、電視廣告式微的時代，Trivago的行銷戰略卻是走回頭路，成功將品牌洗腦植入用戶心中。

 

 

　　Trivago 2014、2015、2016的營銷費用佔總收入比分別為：92.6%、93.6%、89.5%。這樣的佔比十分恐怖，一家酒店在不同的OTA上可能會有不同的價錢，比如曼谷君悅酒店某天在Hotels.com的價格是$1000，在Expedia的價格卻是$990，Trivago吸引使用者的地方就是它比較多家訂房網後，直接引導使用者到最划算的價格網站，而Trivago獲利的來源自酒店CPC付費方式來曝光自己的酒店資訊，因為君悅酒店希望將房間售出，至於使用者是靠Expedia還是Hotels.com來訂房，飯店Sale屎其實不這麼在乎，因此酒店只要在Trivago上以CPC的方式競標曝光率，Trivago便可以提供消費者最低價資訊，消費者訂房後便達成酒店、Trivago、消費者，訂房網，四方獲利的情形。

 

 

　　結論是，Trivago成功的讓「揾酒店？Trivago」在全球漸漸地深植消費者潛意識。雖然目前的廣告投資報酬率不高，公司也在虧損的狀態，但是配合未來網站優化的調整，逐年上升的網站瀏覽率及CPC收入，讓Trivago依舊成為這兩年最洗腦的新創旅遊類公司。

 

　　相對而言，最不適合OTA的產品就是旅行團。

 

　　一般而言，參加旅行團的旅客依賴性較高，同時旅行團產品因為內容複雜，需要更多的說明介紹，也會有諸多特別要求，對人力精簡的OTA來說，比較難以負擔。

 

　　另一方面，旅行團又必須擁有好的旅遊專業人才與優質領隊，這類稀缺的人才會增加不少人事成本。其實，OTA與傳統旅行社經營的目標客群重疊不大，但隨著OTA逐步跨足高毛利的旅行團業務，彼此的衝突似乎終將難以迴避，OTA勢必食埋這個市場。

 

　　隨著互聯網旅遊市場的快速發展，市值暴升，OTA網上旅遊平台進行境外的相關業務和反購案持續發生，如攜程CTrip透過可轉債方式，直接投資印度旅遊公司Make My Trip；以及海航投資了海外航空公司，如葡萄牙TAP航空等，以及投資海外航空維護的服務供應商，如瑞士SR Technics等企業，目的皆是提升競爭優勢和佈局海外市場。

 

 

　　未來旅遊消費，更多強調的是連接，連接的是有共同愛好和興趣，志同道合的人。OTA會使用許多不同的廣告方式，包括電視廣告、戶外廣告、Facebook、搜尋引擎關鍵字廣告、多媒體廣告、Email廣告等，而且掌握多螢幕裝置的消費行為，同時攻佔電子商務領域。

 

　　根據BigCommerce統計，指出一般來說ROAS大約為400%，也就是說1蚊的廣告花費能帶來4蚊的收入，這也是傳统旅行社不會明白的地方。贊助乜乜小姐、贊助旅遊節目、贊助成班蛋散去動物園睇獅子老虎鯨鯊乜仲有用咩？

 

 

　　對於傳統旅行社的社交行銷來說，僅有一個網站、一個App是遠遠不夠的。傳統的FB + IG已經無法滿足品牌的需求，年輕人對社交媒體的選擇越來越細分。正如互聯網並不是要不要選擇的東西，而是你必須適應它。

 

 

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