【看電影談銷售】為何輸給愛迪生？特斯拉的死症：沒有「糖衣」的發明演說

　　上期提到《電流戰爭》這齣電影中，愛迪生的際遇帶給我的反思，今天我亦想探討另一位重要人物——特斯拉 Nikola Tesla給我的一些啟發。

　　在電影和歷史中，以上兩位都可以算是電流戰爭中的勝利者吧。然而有趣的是，兩位的成功路都非常曲折，並非一帆風順，今天可以探討一下他們做對甚麼或做錯甚麼吧。

　　先說特斯拉，在戲中他可以說是非常怪的人，衣著誇張與身份或財力不相符，其發明演說更犯銷售人員的大忌。他發表他對電流的理解和發電機的設計圖時，曾有人問他的發明實物在哪，礙於面子問題，當時根本沒有財力的他沒有辦法實行他的計劃，他就回覆說在他腦海裏，完美地運作著，甚至他公開說建不建出來不重要，因為他知道自己是對的。

　　這一段我相信是編導想塑造特斯拉本人奇特的個性而設計的，然而作為銷售人員，如果發表以上的「偉論」而又沒有背後的「品牌」支撐（若果是由愛迪生做出來，效果可能就南轅北轍了），根本是「自殺」的行為，不止會損失生意，更會使人不想再跟你作溝通。

　　銷售人員在學習自家產品知識時必須要變身專家，「打爛沙盤問到篤」，面對客戶時，則要調整身份，避免使用專有名詞，說話要「貼地」，否則和客人關係扯遠，覺得你很專業也未必能買帳，因為他們需要的是能溝通的對象，使自己明白在買甚麼。更遑論自己做出拒絕溝通的行為，在沒有建立好信任關係、讓客人充足了解自己或產品或公司前，這種高調宣稱自己是專業，在人家眼中只是吹牛大王。

　　在故事的結尾之中，威斯汀荷西透過用更低成本但做出相同效果的方針，打敗了愛迪生，終於證明誰的發明在大眾心中更優勝。而事實上，不論特斯拉本人多有才華，並且最後建設到交流電發電機，並可以自由調節電壓，若沒有得到知人善任的威斯汀荷西George Westinghouse Jr. 賞識，特斯拉一早就餓死街頭了。也就是說，有些時候，人的內涵有多好都沒用，沒有糖衣包裝的話也大眾也不會容易接受，而當中溝通技巧就是那必須的糖衣包裝了。

　　所以說，企業除了要專注於產品和服務研發，包裝和形象管理都非常重要，希望大家要謹記了！

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

【與拍賣官看藝術】走進Sotheby's Maison睇睇蘇富比旗艦藝廊！蘇富比如何突破傳統成規？► 即睇