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05/03/2024

銷售大法 | 成功銷售必備純熟「話術」技巧,與客戶溝通一定要入題!做到2大建議業績大躍進!

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃十年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

  最近天氣急變,流感肆虐,希望大家都要保重身體,小弟也在此波「流感」(現在倒不能說是疫情了)中伏了,祝願大家不要中招。

 

  對中國人來說,過完新曆年,還要再過一個農曆年,那種「新一年,重新開始」的感覺才會特別明顯。然而對於一眾銷售員來說,第一個季度就迎來尾聲了,不知大家成績如何?是否理想?

 

  為確保有良好工作氣氛,我們的公司及團隊都會經常邀請狀態好成績好的成功同事做分享,最近一周聽了三個分享,當中得出兩個要點,在此與大家分享。

 

  無論是做招募還是做成交,最大的困境不外乎「招募」和「客人」的來源。面對如此狀況,筆者發現成功的同事都有一句說話掛在唇邊:「你要令所有人都知道你在做XX。」他們說的所有人意思是我們必須有一些既定「話術」,作為入題或開口作出要求做轉介紹。其實大家的機會是均等的,每人每天都只有24小時,你可以決定自己坐在辦公室甚至做家裏蹲,也可以一天約五個客人會見,更可以用聊天軟件同時展開三十個對話窗與陌生人對話交談,分別就是哪一種效率能最配合你。

 

  關鍵的地方就是如果你是面對面的溝通,你必須要有一套非常純熟的「話術」,例如是招募的入題、拿轉介紹的入題,不過你就要有開場白,否則就會像我當年年少無知時準備不足,只帶入題招數,問客戶索取招募轉介紹時,別人問我需要招甚麼人,我才驚醒沒有細想,支吾以對,最後錯失良機。

 

  如果你是用社交媒體做接洽交談的話,那就更簡單,有些朋友選擇把一些常用的話句或客人FAQ(Frequently Asked Questions)拍成精美短片,配以字幕,又或者配以預製好的回應篇章, 當客人或準招募問及有關問題時就不需要每次每位都逐一解答,雖然聽上去比較去人性化,但重點是協助你像「葉師傅」一樣一個打十幾個時不用思考亦不用每次都重新回答,在「令所有人都知道」的這道命題下,犧生些微的「溫度」換來多幾個接洽機會和時間,聽上去又感覺非常划算。

 

  在此小弟建議大家有幾件事值得反思:第一,在你過往的經歷中,哪一種開口方式能使你成功率最高?而關鍵詞是哪幾種?第二,這是否在今年你挑戰自己的目標時,最合乎效率的一種方式?如非,那你會想採用哪種方法?

 

  想通這兩個問題,我相信對業績未能進步的同業一定有非常大的進步。還有另一個要點,留待下回分解。

 

 

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