筆者所在的銷售團隊其中一個管治理念是「以身作則」，所有我們指導下線同事做的事，作為上線都必須身先士卒先做一次。然而這也與很多有兒的理念很相似，筆者在為教育女兒頭痛不已的同時，才發現自己希望她長成一個甚麼人，其實也很取決自己在她面前是怎樣的表現。

　　最簡單以讓孩子跟人打招呼為例，孩子沒禮貌不跟人打招呼這件事其實也是學父母的，我們自己不跟長輩打招呼，又憑甚麼要小孩去做？同樣地，在工作上，我們把一些我們認知中很難的目標「硬銷」、「利誘」同事去做，其實也說不過去，就算我們成功一次兩次，往後他們成長後自然會覺得不服，心底也會有一句「你自己也做不了，憑甚麼讓我們去做？」

　　同一時間，另一個很影響同事的狀態就是「Mind Setting」，他們一開始是白紙，他們的認知，認為這行業的天花板和底線，都是作為上線的我們為他們建立，而這些認知會很影響他們的價值觀和之後的行動。

（《寶寶大過天〉劇照）

　　筆者在網上看到一條「搞笑」的短片，片中是一些父母做測試，抱著小孩時猛地拍一下他們後面的門或牆，然後父母就做出呵護他們的動作，彷彿他們剛剛真的撞到一樣，每一次不同的小孩都會「影帝」、「影后」上身，立刻嚎啕大哭，這其實是他們的一個認知，他們未必真的感覺到痛楚；相反有另一些家長在小孩真的跌倒後會冷靜處理，不會真的衝過去，反而會靜靜地重新站起來。

　　同樣地，目標困難與否、市場正面與否、面對客人的拒絕是否正常，他們日常遇到的困難是大是小，這些都是作為上線的我們為他們植入的。筆者見過有些新入行的同業，同一周收到三、四個客戶拒絕不成交，他們的上線非常頭痛，常常要化身輔導員。一方面又受累於同事很多情緒，一方面又被牽制住，又要關注他們業績又要關注他們心情，比做父母更心累。

　　這種情形除了是我們mind setting 他們出問題外，我們作為經理也缺乏自我溝通，被拒絕乃常事，但如果我們又太熱心主動關心對方被拒絕是否有情緒，這一表現也會不經意地使同事認為有情緒是常態，今天我沒被影響是自己優秀表現，所以再遇上挫折時他們就會被誘導向我們最怕的反應 ──「一哭二鬧三上吊」，明天不上班，後天想遞信。而基於我們每個招募都嘔心瀝血才招進來，得來不易自然又會不自覺跟了對方節奏，變了惡性循環。

　　筆者並非鼓勵大家變得冷血，只是希望提醒大家在管理自己和管理同事的路上，很多時候更需要關注的並非同事，而是作為領航員的自身。

　　2023 年還有兩周，大家一起加油吧！