2023-08-08
從蘋果、亞馬遜、Google、Facebook分析!點解了解消費者屬狩獵型還是採集型咁重要?
筆者在這次出差的旅程中終有時間把一早買過的書都看一遍,其中有一本是關於2010-2020年代四騎士的崛起分析(四騎士即指當代實力最雄厚,稱霸各自領域的四家公司:蘋果Apple、亞馬遜Amazon、谷歌Google,以及臉書Facebook),當中作者有提到一個很基本但我們常常忘掉的重點,就是消費者的本能、分類和特性。今天筆者就抽出中間提到的重點與大家分析一下。
書中提到的是植根在人類基因中的一些本能,作文明之初,當時只靠二元性別分工,男性負責體能需求較高,較危險的狩獵工作,同時間女性就負責處理危險度較低,但同樣重要的採集工作。時至今天,我們不會再有實際「狩獵」和「採集」類型的動作所需,但這種「天性」卻可以體現在我們的消費模式中,讓筆者為大家一一道來。
狩獵者擅長評估遠方物體,即獵物最先被發現的位置,而採集者需要的是評估周遭環境的能力,他們要評估甚麼東西可採,甚麼不可,要餵飽家人,又要避免把有害物帶至族群。植物不會到處亂跑,但需要的耐性更高,包括果實的顏色、熟度、形狀。獵人需要的是臨場反應,因為獵物不會等待。另一方面亦要計算風險,打到獵物不代表安全,還要把收穫拿到家,如果途中被其他人劫了(甚至自己也會成為獵物)就蝕大本了。
放回今天文明社會,採集者的消費模式(書中提到大多是女性,筆者則覺得不盡然,視乎大家的消費習慣)就需要對產品服務先有體驗,例如買衫希望先摸一下,甚至試穿,比拼不同顏色;狩獵者(同樣,書中形容的是男性,筆者則認為今天的社會中未必是根據性別定型)的模式則是先做資訊搜集,但到門市的一刻就是必須把東西拿回家的狀態,如果你店裏沒現貨就免談,直接去下一家。
了解到這兩種模式之後,我們要做的事情就簡單了,你首先要了解你面前的客人是哪種類型的消費者。如果是採集型的,你需要了解他們的喜好、渴求,提前給予資訊的比對,突顯為何自己提供的更適合他們,更加要強調事後如何可以配合他們,務求他們有更強烈的畫面感。
另一方面,如果是狩獵型的,我們就要學會勾起對方即時購買的衝動,讓他們覺得「今天錯過了,就沒有下次了」,今天錯過了的兔子,隔會就跑掉了,又或者今天天晴不獵,明天下雨就沒機會了。銷售的側重點在於罕有,無論是你能提供的服務,公司提供的優惠,又或是為何今天是最好的時機,明天買為何有分別?
今天先分享到這邊,希望幫到大家。書中還有很多關於四騎士成立當年的一些前瞻性思維,雖然今天時移世易,四騎士亦各自有轉型,但當中的一些智慧仍然是非常值得參考。如果對這本書有興趣,或者希望筆者繼續分析交流,不妨留言。
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