點解成日被客劈價、遲遲未成交？3個錯誤銷售「C」維，一定要戒！

　　承接上一話，上一話介紹了四種會助你成交的四種元素，今次我們來探討一下必須要避開、徹底戒掉的另外三種元素，如果在銷售過程中添加了以下三種元素，很可能就是延遲成交，客人要劈價，客人不願給轉介紹的其中一個原因了！

 

第一類錯誤銷售C維：Cheap 

 

　　很多人以為精打細算是一種優點，當然精打細算沒有錯，在銷售的過程中如果引導客人去想因為便宜所以買，或者整個產品或服務賣點主要是經濟實惠，那很有可能會陷入一個萬劫不復的循環之中。

 

　　第一是因為客人會追求更便宜，更實惠，甚至乎自此價值觀便會追求要有優惠有贈品才會購買；第二就是自此客人便會定位你是賣「便宜貨」的銷售員，無論你如何包裝如何做宣傳推廣或建立個人形象，你賣的手法和流程都會令你的形象幻滅，而更嚴重的是他們在篩選轉介紹給你的時候會因應對你的印象而推薦，即有大客也不會介紹給你！

 

　　你可以推限時優惠，但不可以以此為購買動力，限時優惠或一些贈品只是最後的藥引，整個銷售過程中客人的需要和產品符合與否才是重中之中。

 

（網上圖片）

 

第二類錯誤銷售C維：Complication

 

　　有些分析能力很強很理性的朋友很多時會把多種產品服務結合做成新的配搭作銷售，或者用很多方式去計算去演繹自己銷售的方案。這種用心其實是非常之好，但切忌在演繹的時候把艱辛的複雜計算在客人面前炫耀，有很多新手常犯的毛病是把自己花最多時間做的東西如數家珍地在客人面前顯示。一般而言，對客人有意義的是「他面對甚麼問題」和「實際解決方案」，中間如何發掘這個解決方案，花了多少時間，計算有多精密等等，未必所有客人都會想要了解。

 

　　筆者建議是先讓客人了解結論，確認客人有興致了解相關方案後才簡約描述運作原理，避免約客人覺得不明白，因為客人不會為不明白的東西而付錢，只會為效果而付錢。簡單例子，你買機票時你不需要先了解飛機引擎的製作原理，機翼流體力學的精妙之處，航空管制的嚴謹性等等複雜的事情，你只會關心我甚麼時候上機，甚麼時候能到達目的地，還有就是考慮是否願意為這趟旅程付出相應的價錢，就是這麼簡單。

 

第三類錯誤銷售C維：Common 

 

　　最後一類就是賣Common（普遍），一些客人（尤其是有消費能力的客人）是很討厭人有我有的，如果在銷售的過程中不慎讓客人感覺得到你把他歸類成「一般人」，又或者是你讓他感覺你把大眾用的方案給他，那他可能就會不滿了。要知道在銷售員眼中很多客人的故事都是差不多，但客人眼中自己的故事都是獨一無二的。

 

　　如果不能讓這些客人感受到方案其實有度身訂製，讓他們感覺到自己的需求有被關注被了解，被一個獨有方案解決，他們可能就會把你都當成一個隨處可見的銷售員，輕則久久不成交，就算成交也不會介紹客人給你了。

 

　　這就是為甚麼現代很多產品就算是量產的都會引入刻名機制，例如手機、錢包、飾物等。老實說，一個鐳射的刻名工序成本很低，但這一點正正是令產品提升差異化，令客人滿意度提高的其中一種方法。

 

　　踏入第四季，我相信大家都很努力為自己的目標奮鬥，希望大家能實現目標，下回再見！

 

 

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

• 

【與拍賣官看藝術】畢加索的市場潛能有多強？亞洲收藏家如何從新角度鑑賞？► 即睇