把握人才荒機遇！靠「誠實」步步攀升！網絡安全公司北亞高管：靠關係促成銷售已不可行！

Mandiant北亞區副總裁兼總經理徐海國表示，現時面對客戶要了解其需求，過往以關係來促成銷售的方式並不可行。（彭振濠攝）

 

　　資訊科技重要程度持續提升，本港電腦行業由商場銷售軟硬件，發展至今成各大小企業的業務關鍵，網絡保安服務商Mandiant北亞區副總裁兼總經理徐海國，在業內工作接近40年，由工程開發到業務銷售，他坦言成功關鍵是簡單兩個字「誠實」，才能屹立至今。

 

　　本港資訊科技（IT）的黃金時期由「黃金」開始，說的是深水埗黃金電腦商場，80年代不少中小企面對經濟起飛，要利用電腦協助經營，黃金電腦商場成為採購重地。

 

　　場內除了消費零售產品，亦有服務中小企甚至大企業的商戶。徐海國畢業於電腦科技及電子工程後，亦由那裏出發，由技術支援及工程方面做起。

 

Mandiant北亞高管 開發做起

 

　　今天資訊科技人才短缺，其實行業從來也是人手不足，機會是有能者居之。徐海國表示，當年工作不久便有機會被派到澳洲工作，在當地一做數年，為澳洲的和記電訊服務，開發讓企業使用的流動電話SMS短訊軟件。

 

　　1995年看到香港快將回歸或有機遇，便重返本港。徐坦言，當時情況與今天相似，人才外流，但亦令機會增加，回到香港加入軟件巨頭甲骨文（Oracle）工作，轉向銷售角色，亦成為他轉到業務管理關鍵。時至今天，他已掌管網絡保安服務商Mandiant的北亞區事務。

 

　　近20年來，本港流動通訊發展成一時佳話，徐海國亦經歷過挑戰，他指：「當年公司希望，香港6家取得牌照的電訊網絡服務供應商，都成為旗下客戶。」當時在甲骨文工作，加上過往在澳洲有處理電訊客戶經驗，他被委以重任。徐表示，本港傳統資訊科技行業都是打關係式銷售，不過要打進電訊客戶市場，當年不能靠這一套，因為幾家客戶的管理人他都從未接觸過，最後成功完成任務。

 

Mandiant被Google收購，品牌認知度及客戶覆蓋面將會更廣。（Mandiant會議截圖）

 

促成生意 先獲信任建立關係

 

　　談到如何促成業務，徐海國認為，傳統的關係式銷售可行，但針對客戶要求的銷售方式更重要，以當年電訊客戶的銷售為例，6家電訊商都不希望情報外洩，但他又同時與6家公司合作，便要先取得對方信任，建立關係，甚至成為朋友。

 

網絡安全是各企業的關注點，同時亦令相關人才渴市。（Mandiant提供圖片）

 

Source: 香港經濟日報

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