2023-06-09
IKEA|實體店收入竟佔75%!宜家家居最識玩場景銷售!遊樂園式商場、不驅趕政策,仲靠一招保持低成本優勢!
宜家傢俬是一家走進店內,從來不會感受到銷售員壓力的門店,顧客可以隨意體驗所有傢俱,直到你對產品感興趣為止,才掏腰包去購買,門店來自大部份的收入佔75%,據它們2022年報顯示,線上銷售只有22%,而剩下來的3%是為顧客提供服務。
宜家全球銷售額超過386億歐元,而宜家中國銷售額超過33億元歐元,佔全球8 %的市場份額。每間宜家商場,都是一個體驗空間。消費者可以親身到展廳裹試用沙發、床、椅子,再決定是否購買。顧客不僅能夠隨意觀賞,還能夠進入各個精心佈置的樣品房間,體驗設計師對空間巧妙的規劃和利用,在溫暖、舒服的居家氛圍中,找到自己喜愛的商品。如果有用餐的需要,無需走出商場,宜家餐廳就提供美味實惠的瑞典食品,用餐的同時再一次拉近了與宜家的距離。公開透明的營銷訊息,打破消費者的疑慮也節省不少時間。
宜家就是用這種「一站式體驗」提倡休閒式的「娛樂購物」,打造出一種遊樂園式的商場。宜家在中國商場平均佔地面積達35,000平方米,一次商場瀏覽最少需要花費1.5小時,餐廳每年有超過10億人民幣的餐飲收入。無論美味的食物或輕鬆愉悅的環境,都是為了讓顧客盡可能延長在商場停留的時間而設置。也因此在這種身心愉悅的氣氛中,顧客對時間的感知變得模糊,變得緩慢,進而建立了一種「出外放鬆的體驗」。而宜家對於睡覺者的不驅趕政策,是其它店舖不能容忍的。
宜家採用先定價後研發的方式,突破了傳統的先生產,後以成本的基礎上考慮定價的思維。在設計過程中,設計師首先得到的是該產品的銷售價格,然後在此基礎上設計師將從設計樣式、設計結構上入手,最後設計師要與能提供該價格體系下的生產商一起協同工作,共同完成選料、打樣、定型直到包裝整個工藝流程,這樣將保證了宜家產品低成本的優勢,一旦推出將絕對在市中具有極強競爭地位。
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